LE CHANTIER BAS DE GAMME SE VEND MAL

Nous allons voir ici l’importance de ne pas se focaliser sur les prix les plus bas lorsque vous présentez un devis. Au contraire, je vais vous montrer que les solutions bas de gamme sont souvent perçues comme trop ordinaires. Le « bon marché » ne représente pas de valeur, ne fait pas rêver et surtout n’est pas vendeur. Le chantier bas de gamme se vend mal.

Vous allez voir comment il faut proposer des offres qui vous démarquent. Des offres à haute valeur ajoutée dont la qualité est prépondérante.

 

Tout miser sur le prix bas

Beaucoup trop d’artisans misent toute leur approche commerciale sur la pratique de prix bas. Ils pensent que pour décrocher un chantier il faut être le moins cher. Vous pourrez remarquer que ce sont en général ceux-là même qui font le moins de chiffre d’affaires et qui ont un petit nombre de clients.

S’ils savaient mieux calculer leurs prix en prenant en compte leurs frais de fonctionnement, ils seraient moins en déficit. La course au prix bas entraîne des problèmes de trésorerie.

Mais pourquoi agir ainsi ? Pourquoi le principal argument qu’ils font valoir est un prix bas ? La pratique du dumping sur les prix est le signe de profondes carences en commercial.

Ces entreprises ne savent pas se vendre ni vendre leurs prestations. Elles compensent donc ces lacunes en faisant des discounts sur leurs chantiers. Elles pensent que seul le critère du prix va influencer la décision d’un prospect. Cette croyance bien ancrée est trompeuse.

 

Une autre alternative au bas de gamme

C’est sûr que le prix est un facteur qu’il ne faut pas négliger quand on fait un achat, mais ce n’est pas le critère le plus important. Bien entendu, tout le monde a envie de payer le moins cher possible. Cela est possible lorsqu’on est face à des produits de valeur égale.

Souvent, dans le cas de nos entreprises qui pratiquent des prix bas, il n’y a pas de présentation mettant en valeur les prestations.

 

En fait, elles ne savent pas convertir la qualité de leur travail, le temps passé à la réalisation, la valeur des matériaux, en arguments conduisant au désir de posséder.

Cela peut paraître difficile dans le secteur du bâtiment ou du paysage. En effet, on ne vend pas un produit matériel, fini que l’on pourrait voir, toucher et sur lequel on peut porter un jugement de valeur.

C’est le contraire, on vend un résultat futur, virtuel et pour lequel on va donner des éléments probants, persuasifs pour le rendre désirable.

 

Les clients n’achètent pas un prix

Vos clients n’achètent pas un prix mais des résultats, des bénéfices apportés par votre prestation. Plus ils percevront de la qualité, de la valeur, plus ils seront prêts à y mettre le prix.

Un exemple ? Le haut de gamme ne connaît pas la crise quel que soit le domaine d’activités (véhicule, haute couture, maroquinerie, etc).

Alors si vous vous polarisez uniquement sur le prix le plus bas, sans apporter de plus-value à vos produits ou services, vous ne réussirez jamais à donner une vraie valeur à vos interventions. Pas de valeur c’est pas ou peu de chantiers.

Vos clients seront des clients bas de gamme à la recherche de prestations bas de gamme.

Ce qui vient d’être dit ne signifie pas que les entreprises qui réalisent des prestations basiques, ne représentant a-priori que peu de valeur ajoutée, font du bas de gamme. Non pas du tout, elles sont souvent sur un marché très concurrentiel et les divers compétiteurs sont sur le même plan d’égalité.

Mais il est tout à fait possible de se démarquer des autres en démontrant la valeur de sa prestation et, du coup, d’avoir des prix plus élevés.

 

Je vous donne un exemple

 

Vous êtes un jointeur de placo et vous n’avez que cette seule activité.

Au premier abord, on peut penser que vous pratiquez un métier simple, que vos prestations sont ordinaires, sans argument technique, et ne présentant que peu d’intérêt. Et bien vous pouvez présenter les choses différemment.

Vous montrerez votre valeur ajoutée en expliquant avec enthousiasme la façon de faire vos joints.

Révélez quels sont vos trucs, vos petits secrets pour avoir des joints parfaits. Déjà, en expliquant seulement les différentes étapes de votre mise en œuvre, vous vous distinguerez de vos autres concurrents qui n’auront rien dit. Les clients se rappelleront de vous, vous ressortirez du lot.

Vous avez commencé à créer de la valeur

Énumérez aussi tous les matériaux que vous utilisez en disant pourquoi vous les avez choisis. Vous présenterez les avantages et surtout les bénéfices qu’ils apportent à votre client à long terme :

  • anti-fissures,
  • durable,
  • fini impeccable,
  • invisible après la mise en peinture, etc. 

Même si vous utilisez les mêmes produits que vos confrères, vous serez sûrement le seul à les présenter et à les mettre en valeur. Je vous en fais le pari.

Vous pouvez également vous appuyer sur les fiches techniques de vos fournisseurs.

Vous continuez en expliquant, par exemple, l’organisation de votre entreprise, vos délais toujours tenus, la propreté de vos chantiers, votre réactivité en cas de service après-vente, etc.

Présentez des chantiers que vous avez réalisés et notamment vos plus prestigieux, des témoignages de vos clients. Allez-y franchement, ne la jouez pas modeste.

 

La valeur d’un bien

Ces quelques principes simples feront la différence car ils apporteront de la valeur. C’est cette valeur que vous allez pouvoir transformer en prix plus élevé que la moyenne. Le coût de votre chantier, même s’il est un peu plus cher que les autres, ne signifie pas que vous n’emporterez pas l’affaire.

C’est le contraire qui risque de se passer. Dans l’esprit de vos clients, vos prestations et vos produits sont bien plus précieux que ceux qu’ils ont déjà vus.

Donc, en valorisant votre travail et votre entreprise, vous rassurez votre client : vous avez donné une bonne impression.

Si, toutefois, le prix semble être le seul critère pour avoir le marché, en vous alignant sur le prix des autres, vous obtiendrez immanquablement le chantier. Tout simplement parce que vous avez valorisé votre savoir-faire.

Le maître mot à retenir est : VALEUR. Vous devez faire percevoir à vos clients de la valeur, encore de la valeur et toujours de la valeur.

Alors gardez à l’esprit que le bas de gamme, le pas cher, se vend toujours moins bien que des prestations de qualité à haute plus-value rajoutée.

C’est la seule condition pour vous démarquer et qui justifiera des prix plus élevés.

 

Olivier ALBARIC

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