COMMENT DEVENIR UN EXCELLENT VENDEUR DE CHANTIERS

Comment devenir un excellent vendeur de chantiers ? La réponse : en sachant découvrir le vrai besoin de ses clients.

Dans un article, j’ai expliqué comment un plombier chauffagiste venu chez mon voisin pour une réparation facturée à 90 euros était reparti avec une commande 100 fois plus élevée. Cela a été possible grâce à la mise en évidence d’un besoin dont le client n’avait aucune connaissance. Tout l’art a été de faire en sorte que le client perçoive ce besoin lui-même et le motiver pour qu’il ait le désir de l’assouvir. Si vous n’avez pas lu l’article, je vous conseille de le faire parce que cela est très riche d’enseignements.

 

Le besoin

Determiner le besoin de son clientJe vais à nouveau m’attarder sur cette notion de besoin. En effet, le fait de bien déceler le besoin avant toute argumentation est une phase capitale si on veut réussir sa vente. C’est la base de toute vente.

Pourquoi est-ce si important ?

Parce que vous ne pourrez jamais vendre quelque chose à une personne qui n’a pas éprouvé le besoin d’avoir la chose que vous voulez lui vendre et qui n’est pas motivé pour l’acquérir.

C’est pour ça qu’il est primordial de comprendre le besoin de son client, de savoir l’interpréter, l’analyser pour être parfaitement raccord avec les arguments que vous allez avancer lors de l’entretien commercial. Ce n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît mais nous allons voir ici comment on va s’y prendre avec un peu de méthode.

Tout d’abord, qu’est ce qu’un besoin ?

Il y a beaucoup de définitions du besoin. Pour certains, il s’agit d’un manque ou d’une situation imparfaite. Par exemple, si vous habitez un logement trop petit pour votre famille qui s’agrandit, vous aurez besoin d’un autre logement plus grand. Pour d’autres, un besoin c’est un désir qu’on aimerait satisfaire : vous avez très envie de ce petit week-end à deux au bord de la mer et vous craquez pour vous l’offrir. Il y a des milliers d’exemples.

Pour moi, la meilleure définition est un mix ce qui vient d’être dit. Une situation actuelle imparfaite mélangée à un rêve qu’on aimerait voir se réaliser.

Deux types de besoin

Le besoin parfaitement identifié par le prospect : le besoin exprimé.

Le besoin dont il n’a pas conscience : le besoin latent.

Un besoin exprimé

Un besoin exprimé, c’est lorsque le prospect a un problème ou qu’il est dans une situation imparfaite et qu’il veut résoudre cet état de fait par un achat. Ce type de besoin peut être également provoqué par un désir que l’on souhaite assouvir. Mais même dans ce cas de figure, le prospect a aussi un problème car il ne possède pas encore ce qu’il convoite fortement.

Quand le prospect a un besoin exprimé, c’est lui qui est à l’initiative de son achat. Il se renseigne, consulte : il a une démarche active.

Un besoin latent

Un besoin latent ou caché (non exprimé), c’est lorsqu’un prospect a potentiellement un besoin dont il n’a pas conscience. C’est alors au vendeur de prendre les devants, de faire apparaître ce besoin. Quand le prospect en prend connaissance, il faut le motiver pour que naisse chez lui l’envie de le satisfaire, ou en tout cas d’en savoir un peu plus. Ici, je n’aborderai pas le besoin latent qui sera développé dans un autre article.

Je vais vous décrire quelle est la technique qui permettra à un prospect de reconnaître qu’il a un besoin et de susciter son intérêt. Mais je vais tout d’abord vous montrer l’importance de bien évaluer le besoin de son client.

L’immense importance de bien connaître le vrai besoin de son client

Beaucoup de prospects pensent tout savoir sur leurs besoins, ils vont se focaliser sur l’aspect « solution ».

Cela signifie qu’ils vont demander aux vendeurs d’exposer leurs solutions en fonction de ce que, eux, se figurent vouloir. Dans la réalité cela se traduit généralement par des prospects qui vont vous solliciter pour tout connaître de vos solutions ou vos produits. Ils vont vous réclamer des documentations, des diagnostics, un devis ou une offre.

Et alors, vous vous exécuterez pour aller dans leur sens. En procédant ainsi, ils vont tout obtenir de votre part, notamment des solutions et des prix. Quand ils auront tout ce qu’ils ont demandé, ils vous expliqueront qu’ils vont réfléchir à votre proposition et que, peut-être, ils feront affaire avec vous. De votre côté, vous penserez « pourvu que ça marche » car vous ne maîtrisez pas du tout le processus de décision.

La perte de pouvoir en 3 points

Vous avez bien compris que lorsque les clients agissent ainsi cela vous fait perdre tout pouvoir sur leur décision.

Pourquoi ? A cela, il y a trois raisons :

1 – D’abord, vous n’allez pas proposer la solution la plus adéquate en réponse au besoin existant. Vous allez opter pour une solution qui sera plus adaptée à la demande du client mais qui sera peut-être en décalage avec la réalité du besoin.

2 – Ensuite, comme il y aura un décalage entre le besoin exprimé par le prospect et la réalité de ce qu’il lui faudrait vraiment, votre argumentation sera faussée. Elle ne sera pas percutante ni pertinente. Dans tous les cas, elle ne va pas répondre ni coller à la réalité des problèmes à solutionner.

3 – Et puis, comme il n’y aura pas eu de travail en amont sur la recherche du besoin réel en questionnant le prospect, vous discernerez mal les vraies attentes du client. Mais surtout, vous ne connaîtrez pas sa motivation profonde.

 

Client dominant hostile

Des clients dominateurs : une anecdote vécue

Je vais vous raconter une petite histoire qui illustre assez bien ce que je viens de vous dire. Vous comprendrez mieux l’importance de la recherche cette « motivation profonde ».

Il y a quelques années, j’ai été contacté par un couple qui voulait faire repeindre les façades de leur maison. Ils m’ont tout de suite expliqué de manière directive qu’ils consultaient des entreprises pour faire un rafraîchissement et que la moins chère ferait les travaux. Ils ne m’ont pas invité à entrer chez eux, ils m’ont reçu dans le jardin. On voyait bien que ce couple avaient l’habitude de donner des ordres et il s’adressait à l’entrepreneur que j’étais comme à un subalterne ou l’un de leurs employés.

Je les ai tout de suite catalogués dans la rubrique « dominants hostiles » de la règle des 4 caractères.

 

Petite présentation des prospects

Monsieur était directeur financier dans une grosse entreprise nationale et Madame était pharmacienne. Ils voulaient deux couches de peinture type pliolite et exigeaient même une marque bien précise. Je devais me dépêcher car j’étais la dernière entreprise qu’ils voyaient et souhaitaient prendre leur décision avant la fin de la semaine.

Les travaux devaient également commencer le plus tôt possible. Cerise sur le gâteau, ils n’avaient pas de temps à m’accorder ni à perdre à écouter ma présentation. D’ailleurs, ils m’ont bien dit de manière cassante que si cela m’intéressait, je n’avais qu’à prendre les métrés des surfaces à peindre et leur envoyer le devis, cela irait très bien. Les 3 autres entreprises qui m’avaient précédé ont été traitées de la même manière : prise de mesures, envoi du devis, pas d’explications sur leur identité et leur manière de travailler.

Elles ont obtempéré, un point c’est tout.

Ce premier contact n’annonçait rien de bon pour la suite. J’avais, et j’ai toujours, en horreur ces personnes qui sont imbues d’elle-même, dominatrices, qui ne vous donnent pas la parole ou qui alors vous interrompent sans cesse. Du haut de leur réussite sociale, elles veulent en imposer, vous écraser et pensent qu’elles ont toujours raison. Certaines d’entre elles pensent même en savoir plus que les professionnels qu’elles rencontrent. Bref, ce couple avait toutes les caractéristiques des dominants hostiles et même de manière excessive.

Quelle alternative choisir ?alternatives de comportement

J’avais plusieurs options qui se présentaient à moi.

1 – Je rentrais dans le rang et je faisais mon devis bien gentiment comme demandé et comme mes concurrents avant moi.

2 – Je sortais de mes gonds, car ma susceptibilité était mise à rude épreuve, et je leur disais le fond de ma pensée sur leur manière de procéder et d’imposer leur volonté. S’ils n’étaient pas d’accord, c’était pas grave, je n’attendais pas après eux pour travailler. Non mais c’est vrai ! Pour qui ils se prenaient pour se la péter comme ça ?!

3 – Je la jouais finement en mettant en place une stratégie pour renverser la situation. Je ne devais plus me trouver en position d’infériorité, je devais reprendre le pouvoir, mais surtout je devais leur faire changer de comportement vis-à-vis de moi. Cela passe par l’instauration d’un dialogue qui suscitera du désir et l’intérêt : motiver sans les brusquer ni les contrarier.

Vous avez compris que c’est la dernière option que j’ai choisie. Je vais vous la développer. Avant d’y arriver, je veux qu’on analyse les deux premières possibilités.

Les options que j’ai écartées

option 1

Si j’avais adopté la première éventualité, et suivi mes confrères comme un mouton, en aucun cas je n’aurais pu me différencier d’eux. En effet, comme il n’y avait aucun moyen de m’entretenir avec ces prospects, je ne pouvais pas dérouler ma trame de vente et avancer mes arguments pour les convaincre. De plus, leur solution étant imposée et très ordinaire, il m’aurait été impossible de me démarquer grâce à une technique innovante qui aurait donné de la plus-value à mon offre.

J’aurais été simplement un devis parmi d’autres et qui serait passé illico à la poubelle. Pourquoi je dis ça ? Eh bien parce que le critère principal de ces prospects étant le prix, mon devis ne serait jamais passé. J’aurais très certainement été le plus cher compte tenu de la structure de mon entreprise et du choix que j’avais fait d’avoir une marge confortable.

option 2

Si j’avais opté pour la 2ème possibilité, cela m’aurait fait plaisir de vider mon sac en disant franchement ce que je pensais de leur attitude. Une conversation très tendue, agressive n’aurait pas permis de continuer et ils ne m’auraient pas retenu. La règle à bien retenir avec un dominant hostile est de ne jamais l’aborder frontalement.

La méthode du grand retournement

Donc c’est la troisième alternative que j’ai retenue. Remarquez ce n’était pas la plus facile ni la plus simple. Elle m’a demandé un effort important pour aller puiser dans mes ressources et beaucoup d’habileté. Voilà comment j’ai agi.

Voyant que ces prospects avaient bien ficelés leur discours et qu’il était impossible de les attaquer de front sur leur terrain, je les amenés doucement vers le mien. Et savez-vous comment j’ai procédé ?

Grâce à l’analyse de leur besoin !

Toujours ce besoin qu’il est capital de bien cerner. D’ailleurs, depuis le début de cette histoire, avez-vous lu une seule fois le mot « besoin » ? Non, à aucun moment il n’en a été question, et encore moins il a été abordé ou examiné. Seule la solution exprimée par le client a été évoquée: la réfection des façades en deux couches de pliolite.

 

analyse du besoin du client

 

C’est comme si un malade venait voir son médecin en lui expliquant que le mieux pour lui serait de prendre tel ou tel traitement. Que la discussion ne se fasse que sur la performance des médicaments, que le généraliste prescrive les yeux fermés ce qui lui a été demandé. Quelques fois, certains docteurs agissent ainsi, mais il s’agit d’une petite minorité. Les autres, plus sérieux vont écouter leurs patients bien sûr, mais ils vont avant tout les faire parler de leurs symptômes, de leurs troubles. Ils vont ensuite les ausculter, les questionner. Ce n’est qu’après avoir fait un examen clinique que le professionnel établit son diagnostic et propose le meilleur traitement. Voilà la bonne méthode. On se base sur le besoin parfaitement déterminé du malade pour lui prodiguer les meilleurs soins.

Faire un diagnostic technique

C’est exactement pareil en vente.

La solution va être imposée par la spécification du besoin. Ce sera toujours le besoin qui sera mis en avant et non la solution. Or, c’est ce qu’avaient fait mes clients et également mes concurrents.

En partant du besoin, notre argumentation va avoir un impact décuplé parce qu’elle va être construite et ciblée sur les véritables attentes de notre client.

J’ai donc abordé le besoin de ce couple et vous allez voir combien cela a porté ses fruits.

Comment faire le diagnostic technique

Devant l’attitude fermée et autoritaire de mes clients, j’ai tout d’abord acquiescé à tout ce qu’ils disaient afin de ne pas les contrarier. C’est ainsi qu’il faut procéder avec des « dominants hostiles ». Ensuite je me suis dirigé vers les façades de leur maison pour faire mon diagnostic technique. J’allais ainsi pouvoir les contrer et avoir un débat contradictoire. Tout cela doit se passer en douceur et bien sûr sans froisser leur susceptibilité afin de se concentrer sur la réalité des faits.

En tant qu’expert de la rénovation de façades, j’ai immédiatement décelé les différentes pathologies. J’ai envisagé la meilleure préconisation à faire. J’ai surtout compris, et c’était bon pour moi, que la solution que préconisaient mes clients n’était pas du tout adaptée au support.

Je me suis retourné vers eux et j’ai posé la première question d’une longue série.

Le questionnement à propos du besoin

1 – Pourquoi tenez-vous tant à l’application de deux couches de pliolite ?

A cette question ouverte, ils n’avaient pas d’échappatoire et devez me répondre d’une façon explicite. C’est le mari qui m’a répondu de façon péremptoire :

– Parce que c’est la meilleure peinture pour les façades.

– Qu’est-ce qui vous fait dire ça ?

Il a eu un moment d’hésitation (sûrement dû au fait qu’il n’avait pas trop l’habitude d’être contredit).

–  Ça existe depuis des décennies et ça a fait ses preuves. Et puis, mon PDG vient de refaire ses façades et il m’a particulièrement recommandé cette marque de peinture.

Nous y voilà ! Quelqu’un ayant beaucoup d’ascendant, un référent, et dont les avis ont énormément de poids, avait influencé mon client.

Donc, ce dernier en avait déduit que c’est ce qu’il lui fallait, sans prendre en considération que ses façades ne ressemblaient pas à celles de son patron. Il n’avait pas le même support et surtout les mêmes détériorations. Mon client, en non professionnel de la façade, avait pris un raccourci qui consistait à penser qu’aux mêmes maux, les mêmes remèdes. Le seul point commun des deux maisons était leur besoin de rénovation.

2 – Tenez-vous à avoir un ravalement qui dure dans le temps ?

– Absolument ! a été leur cri du cœur.

3 – Est-ce qu’une solution accompagnée d’une garantie décennale aurait votre préférence ?

– Oui !

4 – Qu’attendaient-ils d’un ravalement de qualité ?

– Un travail esthétique de qualité, durable et garanti. Madame a même ajouté : et surtout que je ne vois plus ces fissures qui me sortent par les yeux.

4 – Pourquoi un délai aussi court pour la réalisation de vos travaux ?

Contrairement à ce que j’attendais qu’ils me disent que cela ne me regardait pas, ils m’ont répondu. Remarquez, notre entretien jusque-là avait été courtois, complaisant et le contact qu’on venait d’établir montrait qu’ils commençaient à m’accepter. Nous discutions d’égal à égal. De « dominants hostiles », ils devenaient « dominants cordiaux ».

Ils avaient prévu d’organiser une réception à la mi-juin (nous étions début mai) avec beaucoup d’invités. Ils allaient recevoir le PDG de Monsieur et j’ai tout de suite compris qu’ils voulaient épater la galerie et surtout le patron de la société.

Je venais de récupérer une information cruciale pour la suite de la vente. Nous allons le voir plus loin.

L’explication par la pédagogie

faire un petit cours technique à ses clients

C’est à ce moment-là que je leur ai fait part de mon analyse et entrepris un petit cours technique. Je n’ai surtout pas pris un air supérieur ou arrogant, non sûrement pas avec eux ! J’ai expliqué avec « un coussin » et un peu de flagornerie que la solution qu’ils envisageaient, à savoir la pliolite, était très intéressante mais qu’elle ne pouvait pas être appliquée sur tous les supports, et notamment sur leur maison.

En premier lieu, je leur ai montré les différents désordres apparents : fissures importantes avec certaines supérieures à 1,5 mm de large, ce qui signifiait qu’elles pouvaient être infiltrantes. Je leur ai fait toucher le crépis très friable et farineux. Je leur ai montré les nombreux défauts d’aspect. À chaque fois, je leur ai fait valider tout ce qu’on constatait ensemble. J’ai un peu exagéré certaines altérations et du coup ce couple a constaté que les dégâts étaient plus importants que prévus, avec même un peu d’inquiétude pour le mari.

Ils avaient compris et admis que leur maison méritait une vraie restauration et pas un simple rafraîchissement.

La présentation des solutions

À ce moment précis, j’ai expliqué les différentes solutions qui existaient pour rénover cette maison. J’ai donc énuméré les techniques possibles, y compris celle que j’affectionnais le plus. Pour chacune, j’ai décrit les avantages et les inconvénients. Bien entendu, j’ai parlé de la pliolite qui ne pouvait pas être retenue ici et j’ai expliqué pourquoi.

En fait, c’est une simple peinture qui peut apporter une réponse esthétique mais pas technique. Le film de ce produit est d’à peine quelques microns et n’est pas assez souple pour résister aux différentes fissures et à d’autres mouvements de la maison. Si on optait pour cette solution, on ne pourrait pas éviter les graves et réels risques d’infiltration. Par ailleurs, une peinture de faible épaisseur ne couvrirait pas les différents défauts d’aspect.

J’ai rebondi sur leur réponse à l’une de mes questions relatives à une garantie décennale. La pliolite en était exclue puisqu’elle bénéficie d’une garantie biennale de bonne tenue. Donc pas de garantie pour les fissures si elles venaient à revenir. Ce point était très important pour eux, surtout pour madame, et ils ne pouvaient donc pas retenir la pliolite.

Mes clients étaient cohérents par rapport à leurs attentes que j’avais faites exprimer lors de notre entretien. Ils ont donc admis très naturellement mes arguments implacables qui montraient que la peinture qu’ils voulaient n’était pas appropriée.

Voilà comment, par ma stratégie des questions, j’ai pu leur faire souscrire que :

1 – ils avaient besoin d’une vraie rénovation de façade, conséquente, avec un procédé qui répondrait parfaitement à la pathologie du support et accompagné d’une garantie décennale.

2 – ils devaient écarter la solution pliolite qui n’était qu’une simple peinture.

Ils avaient validé le besoin. J’avais alors la porte grande ouverte pour expliquer une dernière solution : ma préférée.

 

expliquer au client la solution proposée

Ma solution

Comme ils m’avaient donné l’impression de ne pas avoir trop de temps en début de rendez-vous, je leur ai proposé de revenir pour exposer ma solution. Ils n’ont pas voulu et ont préféré continuer l’entretien, et cette fois à l’intérieur de leur maison ! On peut dire que la relation devenait de plus en plus cordiale : ils m’avaient adopté. Je pense que cela venait du fait que je les avais amenés à s’intéresser vraiment à leurs façades et à ma crédibilité technique.

Pour aborder la solution générique que j’avais choisie, je leur ai posé une nouvelle question.

– S’il existait une solution de rénovation qui pourrait être compatible avec votre enduit existant, qui résisterait d’une façon très efficace à la fissuration, gommerait les défauts d’aspect avec une très belle finition et en prime assortie d’une garantie décennale, vous seriez d’accord pour que je vous en parle ?

Vous pouvez remarquer que je ne pose qu’une question et qu’en aucun cas je ne leur demande de valider quoi que ce soit ni de s’engager. J’ai seulement titillé leur intérêt, leur envie d’en savoir plus. Je les ai invités simplement à écouter mon argumentation qui sera pile-poil en raccord avec leur besoin.

Voilà comment je leur ai présenté ma technique qui se trouvait être un procédé d’imperméabilité de façade répondant à toutes leurs attentes : anti-fissure, souple, esthétique, durable et garanti. J’ai argumenté en donnant les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de ma solution.

Ce que je n’ai pas dit

Je ne peux pas développer ici la phase argumentation qui nécessiterait à elle seule un atelier complet. Je vais seulement parler de l’importance de révéler le besoin et de le faire admettre par ses clients. Mais aussi, le fait d’argumenter avec finesse par rapport à leur demande première. Donc, je vais juste dire que mes clients dans cette histoire étaient conquis par ma solution, que ma démonstration les avait convaincus.

Ils ne cherchaient plus du bon marché, mais quelque chose qui collait vraiment à ce dont ils avaient envie. Une solution qui répondait parfaitement au vrai besoin que je les avais amenés à admettre.

J’ai vendu ce chantier avec un prix 3 fois plus élevé que le plus cher des devis de mes concurrents. Comme quoi ce n’est pas le prix le plus important, contrairement à ce que pensent bon nombre d’entrepreneurs, et ici mes concurrents dans cette affaire.

Ce ne sont pas les solutions bas de gamme, banales et bon marché qui font le plus rêver, le plus envie et qui sont les plus vendeuses. Si c’était le cas, les métiers du luxe auraient beaucoup de soucis à se faire !

Il faut faire des offres vous permettant de vous démarquer, proposer des solutions à haute plus-value où la qualité est prépondérante.

Important : faire des offres qui vont relever le niveau et non l’inverse.

Le déclic du client

la motivation profondeRappelez-vous que pour bien déterminer le besoin, il est important de bien réussir sa stratégie de questionnement. En effet, il faut connaître les attentes de ses clients, leurs demandes, cerner la réalité de leur requête, de leurs exigences ou même la faisabilité du projet.

Les questions qui permettent la découverte du besoin vont au-delà du simple besoin. Elles permettent de découvrir ce qui va motiver réellement le client d’acheter. C’est ce que j’appelle la motivation profonde. Celle qui va déclencher l’acte d’achat. Celle qui a la plus grande influence dans sa décision finale.

En effet, et nous venons de le voir dans l’anecdote précédente, même s’il y avait un vrai besoin, ce n’était pas l’état des façades qui avait incité mes clients à se décider à entreprendre des travaux. Cela faisait des années que les façades étaient comme ça et elles auraient pu attendre encore quelques temps. Les travaux n’étaient pas urgents.

Par contre, ce qui l’était, c’était de montrer à leurs futurs invités qu’ils vivaient dans un joli cadre, qu’ils avaient fait le choix d’une décoration de qualité avec des couleurs à la mode. Ils étaient motivés pour montrer à tous qu’ils étaient soigneux, qu’ils entretenaient bien leur maison, qu’ils avaient les moyens de le faire. Bref, ils voulaient épater la galerie et donner une belle image d’eux-mêmes.

Mais ils voulaient faire encore plus fort : ils voulaient éblouir le patron de monsieur. Le PDG serait l’invité vedette de la soirée. Mes clients voulaient lui faire voir qu’eux aussi avaient du goût, qu’ils étaient raffinés, délicats, qu’ils étaient dignes de faire partie du monde auquel appartenait ce patron.

Vous vous rappelez, au début de l’entretien, cette fameuse information cruciale que j’avais recueillie avec mes questions. Eh bien, elle m’a servi au moment de la conclusion après avoir récolté tous les « oui » au cours de mon argumentation. C’était leur motivation profonde.

La conclusion

J’ai alors dit à mes clients, avec beaucoup de douceur et presque sur le ton de la confidence :

– Si vous voulez épater votre patron, montrez-lui que vous n’êtes pas un simple suiveur, que vous avez écarté son conseil de faire appliquer une simple pliolite. Faites-lui prévaloir que vous êtes quelqu’un d’exigeant et d’averti. Que vous savez prendre des initiatives en choisissant du haut de gamme car vous vouliez un ravalement durable, performant et garanti. Que votre choix sera très payant sur du long terme.

J’ai été un peu flatteur, c’est vrai, mais cela marche très bien avec les « dominants hostiles ». Et j’ai rajouté :

– J’ai pas raison ?

Il m’a répondu avec un air jubilatoire (du style, je vais lui en mettre plein les yeux à mon PDG) :

– Oui, bien sûr !

Mon argument a eu son effet car il collait vraiment à sa motivation profonde. C’est celui qui l’a emporté sur tous les autres et m’a permis de faire la vente en première visite.

Petit résumé

Vous avez maintenant compris l’immense intérêt de faire une bonne découverte du besoin. Elle sera fondamentale pour avoir un bon déroulement de la vente. Je vous en rappelle rapidement ses principes. Elle permet :

  • de cerner la faisabilité du projet et de proposer la solution la mieux adaptée aux attentes du client,
  • d’argumenter d’une manière « chirurgicale » pour coller au plus juste à la réalité du projet et aux souhaits du client,
  • de trouver la motivation profonde des clients, et de s’y appuyer pour avancer les arguments qui feront mouche.

Je vous recommande de prendre du temps pour préparer une liste de questions que vous prendrez l’habitude de poser à vos prospects. Cela permettra d’établir un dialogue, de créer une intimité propice à faire surgir la motivation profonde. Souvent les motivations profondes peuvent sembler hors sujet, sans réel rapport avec le projet. Elles sont issues d’émotions enfouies dans leur inconscient.

Définir le besoin c’est bien, trouver dans ce besoin la motivation profonde vous fera passer dans la catégorie des vendeurs d’élite.

Olivier ALBARIC

 

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