COMMENT VENDRE SON DEVIS FACE À DES BRADEURS DE PRIX

Je vais vous faire part du témoignage d’un entrepreneur qui se plaint de se faire chiper des chantiers par des « bradeurs de prix ».

On va donc voir comment réagir, et surtout quoi faire, face à des concurrents ayant pour seul argument des prestations à bas prix.

 

Voilà donc le témoignage de Christopher :

« Bonjour Monsieur Albaric, je suis menuisier-charpentier et couvreur. Mon plus gros problème est la concurrence qui place des produits de moindre qualité. De nos jours, la majorité des clients choisissent un prix à la place d’un travail de qualité. Souvent, je suis parmi les plus chers et pour certains clients nous sommes des voleurs. Ils ne lisent même pas les détails du devis, ils ne regardent que la somme totale du devis. C’est la quantité avant la qualité. »

 

Je constate que Christopher, comme beaucoup de petits entrepreneurs, a le même problème récurrent : 

il souffre d’une concurrence qui :

  • casse les prix,
  • propose de la piètre qualité,
  • enlève ainsi beaucoup de marchés.

Ces entreprises sont tellement nombreuses à procéder de la sorte qu’elles peuvent faire croire aux prospects que la norme, en termes de prestations et de prix, c’est ce qu’elles proposent.

Aussi, lorsque ces clients sont en face de devis beaucoup plus chers comme les vôtres, mais qui proposent des prestations de meilleure qualité, ils ne comprennent pas. Pour les plus radicaux, vous allez passer pour un voleur.

Ils pensent et agissent ainsi parce que vous n’êtes pas dans la norme des prix pratiqués. Alors qu’a priori, je dis bien a priori, vous proposez la même chose. C’est cette distorsion qui les choque.

 

 

Ouvrez les yeux de vos clients

Si vous êtes dans cette situation, c’est que vos clients ne voient pas la différence qu’il y a entre vos prestations et celles de vos concurrents. Ils n’ont pas saisi la qualité de votre travail ni la qualité des matériaux que vous mettez en œuvre.

 

Ils agissent ainsi parce que, souvent, ils ne comprennent rien à la technique. S’ils n’ont pas reçu assez d’explications, ils vont réagir sur le seul critère et repaire qu’ils connaissent : le prix. J’ai écrit un article sur prix et qualité.

En bref, vous ne réussissez pas à bien vous démarquer parce que vous ne montrez pas de valeur supplémentaire par rapport à votre concurrence. Et cela même si vous faites de la qualité supérieure.

Mais cette qualité il n’y a que vous qui la connaissez. D’ailleurs des clients (pas tous, heureusement) vont directement au prix final sans décortiquer les détails de vos descriptifs de travaux. Ils ne prennent pas la peine d’analyser la valeur de votre travail.

Le conseil 

Faire prévaloir que vos chantiers ont plus de valeur que ceux des bradeurs de prix.

 

Les clients doivent percevoir

que ce que vous faites

a beaucoup plus de valeur

que ce qu’ils peuvent voir en général

 

Et quand ils auront bien assimilé cette valeur, ils comprendront que c’est plus judicieux et plus cohérent de s’arrêter sur vos offres.

Dès qu’ils auront compris que ce que vous faites est plus :

  • pérenne,
  • solide,
  • technique,
  • performant,
  • que vous passez plus de temps à la réalisation de vos chantiers,

Alors ils pourront être beaucoup plus aptes à choisir la qualité que vous représentez.

 

 

Comment faire passer le message en 18 points

 

Et pour réussir à transcrire cette valeur, cette qualité, il faut faire preuve d’un peu de pédagogie et de méthode. En voici quelques aperçus :

 

 

1 – Consacrer du temps à ses clients

En accordant du temps à vos client, vous leur donnez de l’information et du conseil.

Plus vous passerez du temps avec eux, plus ils percevront votre implication. La relation de confiance que vous créerez sera plus importante.

 

 

 

2 – Ne jamais envoyer son devis

En effet, porter votre devis vous permet de le présenter et de vendre votre description poste par poste.

Si vous l’envoyez par courrier postal ou par mail, vos prospects, qui ne sont pas compétents, vont directement aller au prix final. Ils ne percevront pas in fine la valeur que vous véhiculez, ni la spécificité de votre offre.

Et, dans presque tous les cas, ils auront un jugement tronqué qui pourra s’avérer négatif si le montant de votre devis est plus élevé.

La remise de son offre est le moment idéal pour faire comprendre à vos clients la différence de vos prestations et la qualité que vous réalisez. C’est en procédant comme ça que vous les ferez adhérer à votre argumentation.

 

 

3 – Faire ressortir son USP (Unique Selling Proposition) dans ses offres

C’est la promesse principale que vous allez donner à vos clients dans vos offres. Elle  ne pourra être utilisée que par votre entreprise. C’est ce qui va vraiment vous différencier de vos concurrents. En fait, c’est votre marque.

 

 

4 – Valoriser son USP avec les atouts qu’on est le seul à avoir

Par exemple : expliquez votre propre organisation qui est unique et qui tend à faire de la haute qualité. Ou bien mettez en avant votre process pour la réalisation vos chantiers.

 

 

 

5 – Démontrer son savoir-faire technique

Détaillez le suivi et la protection de vos chantiers, comment vous les rendez avec une propreté irréprochable.

Mettez l’accent sur votre réactivité pour faire les devis, les services après-vente, votre exigence à tenir les délais, votre rigueur, votre expérience.

Expliquez pourquoi vous avez choisi les marques de tels fournisseurs et pourquoi vous y êtes fidèle (garantie, fiabilité, assistance auprès des professionnels, qualité reconnue).

 

 

6 – Mettre en avant ses spécialités

Dans notre exemple, la menuiserie, la charpente et la couverture doivent se retrouver dans toutes vos communications.

Expliquez aux futurs clients quels seraient leurs bénéfices s’ils vous faisaient confiance.

 

 

7 –  Montrer tout ce qu’on a

Faites voir vos garanties, vos diplômes ou formations, vos certifications (Qualibat, RGE), votre communication. Présentez vos références, vos témoignages, vos clients haut de gamme qui vous ont fait confiance.

C’est tout cet ensemble qu’il ne faut pas avoir peur de montrer : c’est l’ADN de votre entreprise.

Alors, à vous de déterminer quelles sont vos spécificités qui vont valoriser votre marque et qui permettront de faire la différence avec vos concurrents.

 

8 – Créer un argumentaire de vente

Vous appuierez votre discours sur cet argumentaire. Il vous aidera à construire votre présentation et votre argumentation.

C’est l’outil idéal pour présenter votre entreprise, vos travaux, vos matériaux, et vos réalisations.

Il mettra en valeur votre entreprise, et fera percevoir facilement que vous êtes structuré et bien organisé. De plus, il va conforter votre crédibilité en montrant votre professionnalisme.

 

 

9 – Donner aux clients documentations techniques et plaquette d’entreprise

Tous les documents qui pourront les rassurer et qu’ils pourront relire à leur guise.

 

 

10 – Expliquer son organisation

Dites, par exemple, que vous ne faites qu’un chantier à la fois et que vos travaux ne traînent donc pas en longueur. Contrairement à certains entrepreneurs qui, pour ne pas perdre un chantier, en commencent plusieurs en même temps. Ils ont donc du mal à respecter leurs délais.

En faisant cela, vous prouvez que vous êtes fiable et qu’on peut compter sur vous.

Expliquez que si vos clients sont absents, vous les tiendrez au courant sur l’avancement des travaux par sms ou par mail. Vous pouvez leur envoyer des photos pour qu’ils suivent leur chantier.

 

 

11 – Montrer des chantiers

Des chantiers Avant/Après, des travaux en cours, de belles et prestigieuses réalisations.

De même, présentez des témoignages de satisfaction (écrits ou en vidéo) de vos clients.

Si vous n’en n’avez pas demandez-en, vos clients témoigneront volontiers de leur satisfaction et de votre professionnalisme.

 

 

12 – Faire visiter un chantier

Proposez la visite d’un chantier en cours et un chantier fini.

Mettez-vous en quatre pour vos clients. Faites-en plus que vos concurrents.

 

 

13 – Expliquer son process et son choix technique

Appuyez-vous sur des photos pour montrer le déroulement de vos chantiers. Expliquez pourquoi vous avez choisi telle ou telle technique.

Faites visualiser à vos clients vos interventions, et argumentez sur tous les points importants de votre devis.

 

 

14 – Faire valider chaque argument donné

Exemple :

« Avez-vous bien compris comment j’interviens sur ce poste, et êtes-vous rassuré par ma manière de procéder ? »

Ou : « Avez-vous bien compris pourquoi j’ai choisi cette technique. Êtes-vous d’accord avec moi que, pour votre chantier, c’est une solution performante ?« 

 

 

15 – Renseigner ses prospects sur les techniques concurrentes

Vous expliquez pourquoi, d’après votre avis d’expert, vous les avez écartées et opté pour des techniques plus adaptées et plus durables.

Par exemple : si vous avez un devis d’un concurrent qui propose une charpente industrialisée, il sera facile pour vous (si c’est le cas, naturellement) d’expliquer que vous réalisez de la charpente traditionnelle qui sera plus robuste et plus résistante dans le temps.

Un exemple de présentation

Détaillez aussi la qualité du bois et son essence. Si vous utilisez des bois nobles comme du chêne ou du châtaignier, dites-le. On percevra immédiatement sa valeur.

Si votre bois a pris le temps de sécher naturellement, dites-le aussi. Mentionnez que la plupart des bois utilisés ont une qualité moindre parce qu’ils ont séché très vite dans des séchoirs artificiels :

 

Il en résulte que votre charpente est beaucoup plus :

  • stable,
  • solide,
  • ne se fissure pas,
  • ne se rétracte pas,
  • et reste d’une qualité maximale dans le temps.

Si votre bois est traité bio, spécifiez-le, et argumentez en démontrant à vos interlocuteurs qu’ils n’auront aucun risque pour leur santé.

Rappelez en passant que l’écologie et la préservation de la planète est l’affaire de tous, et que vous faites le maximum à votre échelle pour apporter votre contribution.

 

 

16 – Présenter ses arguments avec une caractéristique, un avantage, un bénéfice, et une preuve

 

Par exemple :

1 – Les tuiles que vous posez sont ingélives et garanties 30 ans (caractéristique),

2 – Cela offre ainsi toutes les garanties de longévité et de robustesse pour la toiture (avantage),

3 – C’est donc l’assurance d’avoir une toiture qui va traverser le temps et les saisons en toute tranquillité, sans aucun risque de fuites ni de détérioration (bénéfice),

4 – Nos tuiles sont conformes à la norme NF EN 1304. Voici un extrait de la DOP DOC nº….du fabricant qui atteste ces performances (preuve).

 

Préparez donc les points forts de vos matériaux et de vos techniques.

 

17 – Faire valider son argumentation 

Assurez-vous ensuite, après votre argumentation, que vos clients ont bien compris vos explications. Faites-leur valider que vos chantiers, avec les techniques et les matériaux que vous préconisez, sont performants.

 

Procéder ainsi permet de contrôler si vos interlocuteurs sont convaincus par vos propos. Et pour le faire, il suffit, après vos explications, de poser une question ouverte du type :

« Que pensez-vous de la prestation que je vous propose ? »

Attendez la réponse et poursuivez par une question fermée  :

« Est-ce que la qualité de ma prestation pourrait vous convenir pour votre chantier ? »

Ou « Aimeriez-vous avoir ce type de prestation pour votre chantier avec la qualité des techniques que je vous ai présentées ? »

Pourquoi la validation est nécessaire

Si vous ne posez pas ces questions de contrôle, vous risquez de ne pas savoir si vos clients ont bien compris vos explications. S’ils sont convaincus par vos solutions.

Et en cas de non compréhension ou de non adhésion à votre argumentation, vous ne pourrez jamais leur faire percevoir la valeur de votre prestation. Vous ne pourrez pas les faire souscrire à une quelconque de vos propositions.

 

 

18 – Répondre à une demande de remise

 

Il n’est pas rare qu’un client vous fasse revenir et vous dise :

« Votre devis me paraît très complet et très sérieux mais votre concurrent est moins cher. »

S’il vous dit cela c’est qu’il n’est pas insensible à votre devis et à votre prestation. Vous pouvez alors lui rétorquer :

« Si j’étais au même prix que mon confrère, quelle est l’entreprise qui aurait vos faveurs ? »

A priori c’est certainement la vôtre puisqu’il trouve votre devis très complet, et qu’il est d’accord pour vous faire revenir.

 

Faites-le alors parler et demandez-lui pourquoi il vous choisirait, sur quel critères ?

Il répondra probablement que c’est parce qu’il perçoit chez vous plus de qualité.

Rétorquez-lui alors que cette qualité supérieure représente un prix, c’est pourquoi le montant de votre devis est plus élevé que celui de votre concurrent. Il pourra l’admettre, mais il voudra peut-être que vous descendiez tout de même votre devis.

Comment présenter sa négociation

Si tel est le cas faites une tentative de négociation, et dites-lui, si, et seulement si, vous avez un peu de marge :

« Si je pouvais faire un effort seriez-vous d’accord pour qu’on fasse affaire ? »

Attendre qu’il vous dise « oui » (s’il ne dit pas oui, ne faites aucune proposition).

Si vous êtes en phase de négociation et si votre le client veut vous faire travailler il s’engouffrera dans ce deal en avançant sûrement :

« Oui, mais quelle est la remise que vous pouvez me faire ? »

Faites-lui alors votre dernière offre (ferme et définitive) en justifiant pourquoi vous concédez à baisser sensiblement votre prix. Si vous ne voulez pas réduire votre prix, proposez en cadeau une petite prestation supplémentaire (qui représentera de la valeur aux yeux du client).

 

 

Conclusion

Voilà donc, pour tous ceux qui se sentent concernés, un condensé de conseils à mettre en place pour valoriser ses offres et se démarquer.

Donc, en vous investissant ainsi par des présentations professionnelles de votre entreprise et de vos prestations, vous allez accumuler beaucoup de valeur.

En montrant les avantages et les bénéfices de vos techniques, vous allez faire la différence.

C’est cette valeur, perçue par vos clients, qui fera qu’ils achèteront. Ainsi, vous allez mieux vendre vos chantiers, même si vous êtes plus cher.

 

Changez d’état d’esprit, et oubliez cette croyance limitante qui consiste à penser que les gens sont tous à la recherche du prix le plus bas.

 

Ils le font dans la mesure où ils n’ont pas discerné la différence de qualité et qu’ils pensent que tous les devis se valent.

 

Mettez-vous bien une chose en tête

« Si votre client ne signe pas avec vous,

ce n’est pas parce que vous êtes trop cher,

(ça peut arriver tout de même, si vraiment le devis dépasse de beaucoup le budget),

mais c’est parce que vous n’avez pas bien su vous vendre et vendre votre chantier »

 

Aussi, si vous pensez avoir des carences en vente, je vous conseille donc de vous armer en mettant en place une vraie stratégie pour vendre vos chantiers.

 

Et ça va passer par la construction et le suivi d’une trame de vente qui va reprendre tous les fondamentaux d’un entretien de vente :

Préparation,

Découverte,

Argumentation,

Réponses aux objections,

Négociation,

Conclusion.

 

J’ai écrit un livre sur le sujet

 

« Comment Trouver et Vendre des Chantiers, même si vous ne valez pas un clou en commercial ».

Vous pouvez vous le procurer en le téléchargeant gratuitement ici.

 

 

D’autre part, n’hésitez pas à vous abonner à la chaîne YouTube de vendre ses chantiers. Les solutions aux problèmes que se posent tous les entrepreneurs pour bien réussir leur commercial y sont abordées.

J’espère que cet article vous aura aidé. Dites-moi ce que vous en pensez ci-dessous en commentaire, je serais ravi de connaître vos remarques.

Je vous dis à très bientôt, et « Osez la réussite » !

Olivier Albaric

 

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