COMMENT FAIRE UN DEVIS À COUP SÛR

Je vais vous faire part du témoignage écrit que m’a fait un entrepreneur, Julien. Il se plaint de faire trop de rendez-vous chez de nouveaux prospects particuliers qui ne débouchent sur rien et pour lesquels il n’a même pas fait de devis.

Il déplore qu’il rencontre trop de curieux qui lui font perdre son temps. Je vais vous transmettre son message et vous expliquer pourquoi il rencontre ce problème et comment y remédier. Ce problème n’est pas que celui de Julien, il est le problème de nombreux entrepreneurs qui ne savent pas comment y répondre.

Si, vous aussi, vous avez rencontré cette difficulté, lisez bien jusqu’au bout, vous ne perdrez pas votre temps, au contraire ! Je vais vous donner une méthode simple et efficace pour ne plus vous déplacer inutilement et faire un devis à coup sûr.

Je me déplace pour rien !

Julien est un artisan spécialisé dans le béton imprimé. Il s’adresse à une clientèle de particuliers dans la région lyonnaise. Voici ce qu’il m’écrit :

« Bonjour Olivier,

Pourriez-vous me conseiller à propos de mes rendez-vous clientèle qui dans la plupart des cas ne débouchent sur aucun devis. J’ai de plus en plus de prospects qui me font venir pour un soit-disant devis et je m’aperçois rapidement qu’ils n’ont pas de budget, ou alors qu’ils n’ont pas de réels projets. Ils me disent que ce n’est pas pour tout de suite et qu’ils se renseignent.

Je trouve qu’il y a de plus en plus de curieux qui ne feront jamais rien et qui me font perdre mon temps, mon argent et surtout qui me cassent le moral.

Quels conseils pourriez-vous me donner pour éviter ça. Du coup, j’ai de moins en moins envie d’aller en clientèle. Aidez-moi s’il vous plaît parce que je suis au bord du découragement. »

Et bien merci Julien pour ce témoignage qui va en interpeler plus d’un.

Je me suis entretenu avec Julien et, après quelques questions, je lui ai parlé franchement. J’ai eu le regret de lui dire qu’il était à 100 % responsable de cette situation. Bon, cela ne lui a pas remonté le moral mais il devait entendre cette vérité. S’il ne voulait pas continuer à vivre ces déconvenues, il devait changer sa manière de faire. La suite de notre conversation l’a rassuré et je crois qu’il a bien retenu les recommandations que je lui ai faites.

 

L’analyse de la situation

J’avais bien ma petite idée sur l’origine de ses problèmes, mais je voulais en être sûr. Donc je lui ai posé quelques questions et nous verrons l’analyse des questions-réponses pour bien comprendre les techniques à mettre en place.

 

Question 1 : Quelle est la cause de son problème ?

Réponse : Il pense que ses prospects ne donnent pas de suite à ses propositions à cause d’un souci au niveau du prix.

En effet, dès le début de ses entretiens, on lui demande presque toujours le prix du mètre carré de son béton imprimé. Il le donne aussi sec et les prospects font un rapide calcul en s’étonnant de la cherté de la prestation sans se gêner pour le lui dire. Julien en a déduit tout naturellement que cela représentait un coût trop important pour les personnes qu’il rencontrait. Il pensait que les prospects n’avaient pas de budget et qu’ils laissaient tomber leur projet sans même demander un devis.

 

Question 2 : Comment se passe l’entretien ? A-t-il lieu autour d’une table pour une présentation de l’entreprise, du procédé technique, des réalisations effectuées ?

 

Réponse : Pour être franc, non, rien de tout ça. Nous discutons à l’extérieur de la maison (c’est logique puisqu’on le consulte la plupart du temps pour des terrasses de piscine ou des allées de jardin). Je fais un petit tour avec les propriétaires sur les lieux à prendre en compte pour m’assurer si on peut intervenir dans de bonnes conditions. Ma visite dure environ 20-30 minutes, quelques fois un peu plus si je prends des mesures.

Julien ne rentre jamais à l’intérieur et même si on le lui propose de temps en temps, il refuse car il ne veut pas perdre trop de temps. Les chantiers en cours priment sur ses rendez-vous commerciaux et il ne s’éternise pas avec ses prospects.

En ce qui concerne une quelconque présentation de son activité cela se résume à une explication des étapes techniques du chantier. Julien n’a aucun support, type book ou tablette, pour parler de son entreprise, de ses produits et de ses réalisations. Il donne toutes les informations à l’extérieur, en faisant le tour de la maison.

 

Mon idée était faite

J’en savais assez pour noter que les difficultés de Julien pouvaient avoir plusieurs causes possible. Elles étaient toutes dues à un manque cruel de bonnes stratégies commerciales. Voilà ce qu’on peut mettre en évidence :

  • une mauvaise approche du besoin et de sa graduation
  • un manque de découverte client
  • une absence de mise en place de motivation, d’intérêt et de désir
  • un investissement léger auprès de ses prospects

Nous allons voir maintenant en détail tous ces points.

 

La réponse au problème « faire un devis »

La plupart des artisans qui arrivent chez des prospects s’imaginent qu’ils sont là pour faire systématiquement un devis. Même si un grand nombre de prospects ont ce désir, il ne faut pas oublier qu’ils ne sont pas tous dans cette démarche.

Il y a deux sortes de prospects.

Le besoin exprimé

Ceux qui ont un vrai projet bien défini. Ils ont un besoin exprimé et consultent des entreprises pour obtenir un devis. C’est le cheminement classique.

Le besoin latent

Ceux qui ont un besoin sans savoir qu’ils ont ce besoin. Pour eux, il n’est pas apparent, ils ne le voient pas ou ne le ressentent pas. C’est un besoin latent. Souvent par la lecture d’un prospectus reçu dans leur boîte aux lettres, ce besoin latent se réveille. Ils prennent conscience qu’ils pourraient avoir une nécessité d’obtenir ce qu’il leur est proposé. La publicité a suscité un besoin. Elle a créé un désir, voire une pulsion d’achat. En tout état de cause, elle a attiré leur attention.

Mais cela reste un besoin à moitié exprimé, peut-être prématuré. Aussi, leur projet est flou, mal défini, à l’état d’embryon. Les prospects aimeraient peut-être faire quelque chose mais ne savent pas trop quoi. Ils ont répondu au prospectus car il les a mis en appétit. Ils veulent en savoir plus mais il n’y a pour le moment aucun projet précis.

Le but de leur consultation est de rassembler des informations et des renseignements mais pas forcément d’avoir un devis.

Ces prospects ont donc plus besoin de conseils pour les aider à mieux définir leur projet qu’un chiffrage pour quelque chose de non défini. En fait, ils attendent, avant tout, d’être convaincus pour acheter ce que vous leur proposez. On doit les motiver.

Alors, si vous vous adressez à cette catégorie de prospects au besoin latent comme à ceux qui ont un besoin exprimé, vous risquez d’être déçu. Et vous penserez, à tort, que vous êtes venu pour rien et n’avez pas fait de devis. Pourquoi ?

 

Une question de point de vue

Parce que votre prospect et vous n’êtes pas sur la même longueur d’ondes. Vous ne pouvez pas vous comprendre.

Vous n’avez qu’une idée en tête, faire un devis alors que votre interlocuteur, qui ne sait pas ce qu’il veut, a une motivation très basse pour son projet.

Ne faites pas le bourrin en vous disant que vous perdez votre temps, que vous n’avez affaire qu’à des curieux qui ne savent pas ce qu’ils veulent.

 

 

Ne dites pas qu’un prospect n’a pas de besoin
dites plutôt que vous n’avez pas su le découvrir

Cette phrase est de Michaël Aguillar qui a beaucoup écrit sur la vente.

 

Mais, au contraire, pensez que vous avez face à vous des personnes qui pourront vous demander un devis si le degré de leur motivation est au plus haut. Pour cela, il faudra faire une bonne découverte au cours de laquelle vous allez :

  • bien définir et valoriser leur besoin préalablement examiné
  • susciter de l’intérêt, de la motivation et du désir en montrant les bénéfices à concrétiser un projet
  • faire valider l’idée d’entreprendre quelque chose

Si vous ne savez pas vous y prendre pour motiver des prospects,

Posez-vous cette question :

En quoi mes prestations ou mes produits pourraient améliorer la situation de mes prospects. Comment pourraient-elles répondre à leurs attentes ?

 

Quel est le but de cet exercice ?

Il va être de susciter de l’intérêt afin que vos prospects acceptent de mettre de côté leurs a-priori et suivent votre manière de voir les choses.

Une fois que vous aurez répertorié toutes les réponses à la précédente question, vous allez les présenter à vos prospects selon deux approches différentes.

Approche 1 aux conséquences négatives

Cela veut dire que s’ils ne font rien, s’ils restent dans la situation actuelle, il y aura aggravation. Les prospects seront de plus en plus frustrés de vivre dans des conditions devenant de plus en plus inconfortables, pénibles. Cet immobilisme engendrera à terme plus de détériorations et donc plus de frais. Rien ne vous empêche d’exagérer pour que l’impact soit plus important.

Par exemple, dans le cas de Julien, spécialiste des bétons spéciaux : si ses prospects ne font rien sur l’allée centrale de leur jardin et de leur parking et bien :

  • le sol sera de plus en plus boueux à la moindre pluie, salissant chaussures et carrelages intérieurs.
  • en cas de sécheresse et de grand vent, il y aura énormément de poussière qui salira les vitrages, les façades et l’intérieur de la maison.
  • les herbes folles envahiront le parking et la corvée d’arrachage des mauvaises herbes sera de plus en plus pénible.
  • des trous, ornières et nids de poules entraîneront des chutes pour les plus âgés, abîmeront les pneus des voitures.
  • avec le temps, leur allée sera de plus en plus déformée, inesthétique et donnera une mauvaise impression aux visiteurs.

L’un de mes voisins vient justement de faire aménager son parking en béton spécial. Sa principale motivation a été qu’il ne supportait plus le chiendent de plus en plus envahissant et les innombrables aiguilles de pin difficiles à ratisser sur le gravier.

 

Approche 2 aux conséquences positives

Maintenant, on va leur montrer les aspects positifs s’ils font quelque chose. On va les aider à visualiser le projet fini en ne montrant que les avantages et les bénéfices.

Donc, pour Julien, ce serait par exemple :

  • l’allée et le parking seront toujours propres. Un simple jet d’eau de temps en temps ou un passage de l’aspirateur de feuilles.
  • plus de boue, de poussière. La maison restera propre.
  • plus de mauvaises herbes et surtout finies les corvées de désherbage.
  • élimination des risques d’inondation grâce à une pente bien calculée pour l’écoulement des eaux pluviales.
  • plus de bruit quand les voitures rouleront dans l’allée ou quand ils descendront la poubelle.
  • les enfants pourront enfin faire du vélo facilement.
  • les différents aspects et couleurs vont donner du style et une touche contemporaine à la maison.
  • l’allée et le parking auront une belle allure. Cela valorisera la propriété et redorera l’image des propriétaires.
  • la maison va gagner une formidable plus-value.

 

Comment obtenir l’adhésion de ses prospects

À ce stade, si vous avez bien fait votre travail, vos prospects devraient être intéressés et motivés pour faire quelque chose. Ou, en tout cas, pour approfondir leur projet. Il va être important de leur faire exprimer leur adhésion au fait d’améliorer leur situation après qu’ils aient entendu vos arguments. Rien de mieux que de leur poser carrément une question de validation.

« Que pensez-vous de ce que je viens de vous dire ? » ou « Êtes-vous d’accord avec moi pour penser que cela vous apporterait beaucoup d’avantages et de confort si ce projet se réalisait ? »

Il y a fort à parier que vous entendiez un « oui » suivi immédiatement par un « mais combien ça va nous coûter ? »

Vous pouvez aussi formuler directement une demande de devis en leur disant :

« Seriez-vous d’accord pour que je fasse une étude complète avec un devis détaillé pour la réalisation de ce projet ? »

Et voilà comment des prospects, pas très motivés au début, seront plus enclins à accepter de vous entendre développer votre solution et chiffrer les travaux.

Souvenez-vous : le devis c’est la confirmation par vos prospects qu’ils sont intéressés par vos propositions, ils veulent juste en connaître le prix.

Pour arriver à ce stade, il faut vraiment s’investir pour créer de l’intérêt et de la motivation de la part de vos prospects. Et c’est seulement après que vous pourrez leur présenter vos solutions.

 

Mais comment arriver à faire un devis ?

Vous utiliserez des outils comme un book de vente ou une tablette numérique (avec des photos, des vidéos), des échantillons, des plaquettes commerciales, etc.

Et puis, n’oubliez pas d’investir de votre temps auprès de vos clients. Ne précipitez rien, ne vous pressez pas. Gardez à l’esprit que personne ne fonctionne de la même manière et qu’il faudra, pour certains, plus de temps pour les motiver. Soyez indulgent avec eux. Dernier point, rencontrez toujours les deux conjoints en même temps.

 

Olivier ALBARIC