COMMENT FAIRE SIGNER TOUT DE SUITE UN CLIENT

Je vais vous parler d’une technique de vente, particulièrement efficace, pour faire signer un chantier tout de suite à un client. Je suis sûr que si vous avez déjà été en contact avec un vendeur, quel que soit le domaine (électro-ménager, hi-fi, meuble, automobile, etc) vous avez été « victime » de cette technique de vente.

Et, si le vendeur a été performant, vous n’y avez vu que du feu : c’est passé comme une lettre à la poste.

 

 

Une astuce pour faire signer tout de suite

Je vais vous parler de cette astuce et surtout je vais vous montrer comment vous pouvez la mettre en application. J’ai peaufiné cette technique pour le marché du Bâtiment, du Paysage ou de la Rénovation de l’Habitat.

Il y a bien longtemps, j’ai rencontré un vendeur de véhicule professionnel qui a utilisé une technique de vente pour me faire signer tout de suite un bon de commande pour l’achat d’un utilitaire.

Il a mis en place un stratagème basé sur l’effet de rareté. J’emploie le mot stratagème que je n’ai compris que bien plus tard lorsque moi-même j’ai utilisé cette technique de vente.

 

Comment j’ai mordu à l’hameçon ?

Voici donc l’astuce. Lorsque j’ai recherché une camionnette pour une nouvelle équipe que j’allais mettre en place, j’étais très intéressé par un C15 Citroën. Le vendeur de la concession l’a bien remarqué.

Après avoir obtenu le meilleur prix que le garage pouvait me faire, je m’apprêtais à partir pour aller consulter d’autres marques.

Je me suis levé et j’ai dit un truc du genre : « merci beaucoup de m’avoir consacré tout ce temps, je vais réfléchir à votre proposition ».

C’est alors que le vendeur, qui avait fait une bonne découverte avant son argumentation, me demande :

– « Si j’ai bien compris, M. Albaric, vous avez embauché une nouvelle équipe qui va commencer dans 15 jours ? »

– « Tout à fait », lui répondis-je.

– « Et vous aurez besoin du véhicule à ce moment-là, n’est-ce pas ?

– « Absolument.

– « Vous m’avez dit que le modèle que je vous ai présenté pouvait vous convenir et qu’il répondait parfaitement à vos attentes. C’est bien ça ? »

– « En effet. »

– « Donc, avant que vous ne partiez il faut que je vous donne la disponibilité et le délai de livraison de ce véhicule. D’accord ? »

J’ai acquiescé et le vendeur a aussitôt consulté son écran d’ordinateur. Il m’annonce qu’il en reste un en stock et qu’en plus il a la couleur que je désire. Je pouvais avoir les clés d’ici la semaine prochaine. Par contre, le prochain arrivage qui comptait 3 véhicules C15 était prévu dans 2 mois.

– « Alors, si vous voulez être sûr que votre équipe commence à temps avec un C15 opérationnel dans les 15 jours, je vous conseille de prendre votre décision sans attendre. Je vous explique : ici nous sommes 4 vendeurs et il n’y a aucun doute sur le fait que le véhicule en stock sera vendu dans les prochaines heures. »

Qu’est-ce que j’ai fait d’après vous ? J’ai fait ce que vous auriez fait et ce que tout le monde ferait : j’ai signé immédiatement le bon de commande. Je ne pouvais pas prendre le risque d’être sans voiture le jour J.

 

L’effet de rareté

Avec du recul, même si je n’en ai pas la preuve, je suis certain que ce vendeur m’a mis la pression pour que je me décide tout de suite. Peut-être qu’il n’y avait qu’un véhicule en stock ou….. peut-être pas.

Le doute subsistera toujours, mais en tout état de cause c’était parfaitement crédible. Mais une petite voix me dit que j’ai eu affaire à un excellent professionnel de la vente.

En tout cas, je voulais cette voiture car elle correspondait en tous points à ce que je recherchais.

Le vendeur a permis que je me décide immédiatement en utilisant, avec finesse, un argument probable et plausible. J’aurais quand même acheté le véhicule mais peut-être avec un délai de réflexion plus long.

De toute manière, si je n’avais pas été acheteur, son argument de délai n’aurait pas marché. Au final, je n’ai pas été lésé.

Grâce à ce subterfuge, le vendeur a évité que j’aille me renseigner ailleurs au risque de voir l’affaire lui échapper. Il a utilisé un levier très couramment utilisé en vente : l’effet de rareté. Tout au moins, il me l’a fait croire et l’impact a été d’une redoutable efficacité.

 

Vive les promotions !

D’ailleurs, tout le commerce actuel l’utilise. Nous sommes tout le temps sollicités pour acheter à prix promotionnels proposés sur une courte durée.

Voyez les différents messages que les annonceurs publicitaires nous proposent à longueur de temps : prix spécial rentrée, prix spécial anniversaire, prix spécial automne, printemps, super promo jusqu’à telle date, prix spécial foire ou salon, etc.

Cela est fait pour que les clients achètent en masse et rapidement.

En fait, cela fait tellement partie de notre quotidien que nous ne nous en apercevons plus. Si nous réfléchissons bien, on voit que c’est artificiel. Ces bonnes affaires ne servent que ceux qui les organisent.

Il n’y a pas que le commerce traditionnel qui utilise ces techniques, les sites internet s’y sont mis aussi.

Ils mettent tout en œuvre pour que l’acheteur se décide vite avant de voir disparaître les bonnes affaires. Par exemple en installant un compte à rebours sous le bouton de commande pour vous mettre la pression : il ne faut pas perdre de temps pour acheter.

Pourquoi tout le monde court vers ces offres ? À cause et toujours à cause du fameux effet de rareté.

En effet, on sait bien que lorsque l’offre promotionnelle ne sera plus disponible, le produit sera beaucoup plus cher ou bien ne sera plus proposé à la vente.

Ce type d’opportunité, du fait de sa rareté, nous incite à acheter pour ne pas rater la bonne affaire. Et on ne trouve rien à y redire parce que c’est organisé, planifié et surtout qu’on est bien content d’en profiter.

Cette technique est celle-là même qu’un vendeur utilise quand il vous propose une super opportunité.

Il vous explique qu’il ne faut surtout pas la manquer car elle risque de vous passer sous le nez. La seule différence c’est que cette promo vient de vous être annoncée à l’instant, elle n’était pas connue jusqu’alors.

Pour certaines personnes dont je fais partie (déformation professionnelle sans doute), cela paraît une grosse ficelle.

Mais, pour la majorité des gens, sachez que cela marche très bien, ils adhèrent facilement à cette proposition.

 

Ethique et Commerce

Vous allez me dire, mais où est l’éthique dans tout ça ? Dans le cas de mon achat de voiture, je n’ai été ni désavantagé, ni subi un quelconque désagrément ou préjudice.

J’ai été tout à fait satisfait de mon achat.

Tout le monde a été gagnant dans cette affaire. On peut juste penser que la manière, si cela a été fait sciemment, manque un peu de probité morale.

Mais est-ce que le fait de faire des affaires et la moralité ne sont pas un peu antinomiques ? Ces techniques n’existent-elles pas depuis la nuit des temps ?

En tout état de cause, il est primordial que le client ne soit pas lésé et qu’il ne subisse aucun préjudice.

Si vous utilisez cet effet de rareté, il devra être bien amené et bien présenté. En effet, si ce n’est pas le cas, cela sera contreproductif. On vous prendra alors pour un margoulin, un vendeur grosse ficelle.

Si vous présentez cette opportunité avec intelligence et de manière crédible, cela sera prodigieusement efficace pour faire signer vos clients tout de suite.

 

Scenario d’une astuce

Je vais donc vous donner une astuce pour que vos clients se décident immédiatement.

Vous la proposerez seulement si vous percevez chez votre client des signaux d’achat et une fois tous les closing et validations faits. Si ce n’est pas le cas, ce sera peine perdue.

Ce stratagème est un parmi beaucoup d’autres. C’est une super technique lorsque vous n’avez pas de travail ou s’il faut que vous trouviez un chantier rapidement.

Voici ce que vous allez faire pendant la présentation du devis et après l’annonce du prix.

Imaginez un script et expliquez à votre client que, malgré un carnet de commande très rempli et très serré, vous venez d’apprendre que vous avez un trou durant une période bien précise.

Dites, par exemple, qu’un client a déplacé votre intervention à cause d’une autre entreprise en retard sur son intervention chez lui. Votre problème c’est que vous ne pouvez pas le remplacer par un autre de vos clients. Cette situation est embarrassante et si vous ne comblez pas ce trou dans le planning, vous allez perdre de l’argent car vous n’avez rien à faire à la place.

Alors si votre client, à qui vous venez de présenter votre devis, est d’accord pour que vous interveniez pendant la période en question, vous pourriez lui faire une offre particulièrement intéressante.

En effet, s’il peut se décider tout de suite en acceptant le créneau libre laissé par un autre client, mentionnez que vous pouvez lui réaliser son chantier à prix coûtant.

Vous lui expliquez qu’ici le but n’est pas de faire de marge mais juste payer les frais fixes de l’entreprise. Ça, c’est le discours commercial, nous sommes bien d’accord. Votre marge sera toujours là.

 

Un deal gagnant-gagnant

Vous continuez en disant :

– « Si vous me permettez de combler cette période d’inactivité, et bien moi, je peux vous faire une super remise. »

Avant de faire cette proposition, vous vous êtes assuré, pendant la phase de découverte, que cette période convient à votre client. Et, toujours sans avoir donné le montant de la remise, demandez-lui si, sur le principe, il serait d’accord.

S’il dit « non », vous ne communiquez pas votre proposition et vous essayez de comprendre pourquoi cela ne l’intéresse pas. Vous devez absolument trouver les points de désaccord.

S’il vous dit « oui, ça m’intéresse », il va demander dans la foulée « Qu’est-ce que vous pouvez me faire, c’est quoi votre prix coûtant ? »

À votre tour, faites un préclose en lui disant :

– « Je vais vous le dire mais avant, en supposant que la réduction du prix de votre chantier soit significative, seriez-vous d’accord pour qu’on travaille ensemble ? »

– « Oui, mais ça dépend du prix »

C’est ce que vous devez entendre avant de lui proposer la bonne affaire. Et là, il est prêt à écouter vos conditions : une remise commerciale forte qui va marquer son esprit.

Il faut que votre client trouve l’offre irrésistible.

Pour cela, il faut que votre devis initial soit au prix public, c’est à dire plus élevé afin d’avoir une bonne marge de manœuvre. Votre client signera dans 80 % des cas tout de suite.

Si votre client veut réfléchir, opposez-lui qu’il est le premier à qui vous faites cette offre, que c’est une aubaine pour lui. Rappelez-lui que s’il refuse cette opportunité, vous la proposerez au prochain client que vous allez rencontrer. Il ne pourra donc plus profiter de ces conditions exceptionnelles.

Il y a donc urgence à se décider vite. C’est là l’effet de rareté.

C’est certain qu’ici on raconte une salade, on utilise un subterfuge pour qu’il se décide vite.

 

Faut-il bluffer pour vendre ?

Mais la vente, la négociation sont souvent du bluff. Est-ce que bluffer est immoral ? Ce qui est important, c’est le résultat.

Les meilleurs joueurs de poker sont les meilleurs bluffeurs.

Si vous êtes choqué par cette façon de faire, vous êtes libre de vous abstenir de présenter ce type d’offre. D’autant plus, si vous pensez que c’est en contradiction avec vos principes. Vous pourrez garder ainsi bonne conscience et je respecte parfaitement cette manière de procéder.

Vous pourrez toujours leur mettre un peu de pression en leur expliquant que vous avez des devis en attente de réponse (ça c’est vrai, on est toujours dans l’attente de réponses à des devis).

Plus vite votre client se décidera, moins les délais d’intervention de ses travaux seront importants. Cela peut marcher mais c’est moins efficace que l’exemple précédent.

Parce que cet effet de rareté a été contextualisé, argumenté, crédibilisé et parfaitement plausible. Ça paraît véridique et c’est pour cela que la majorité des clients adhèrent à cette astuce.

Avez-vous bien compris ? La peur de perdre cette remise importante les pousse à accepter.

D’autres commerciaux mettront leurs scrupules de côté et ne se gêneront pas pour utiliser cette astuce très efficace. En tout cas, chacun agira comme il le sentira. Je n’ai pas à juger si utiliser ou pas une technique est louable ou non.

Qu’en pensez-vous ?

Et vous, que pensez-vous du principe de rareté ?

Pourriez-vous l’utiliser pour faire décider plus vite vos clients ?

Ou bien cela vous gêne-t-il et n’est pas compatible avec vos valeurs morales ou éthiques ?

N’hésitez pas à m’en faire part dans les commentaires.

 

Olivier ALBARIC