LE FLYER : UN MOYEN SIMPLE ET EFFICACE POUR TROUVER DES CHANTIERS

Voici un moyen simple et efficace pour trouver des chantiers : le flyer. De quoi s’agit-il ? C’est le bon vieux prospectus en bon français.

Vous avez des difficultés à trouver des chantiers ? Alors ceci va vous intéresser parce que c’est une information sur une méthode de prospection hyper connue, assez ancienne, mais néanmoins efficace.

 

Petit historique du flyer

 

Il y a 15 ou 20 ans, la distribution sous forme d’imprimés sans adresse (ISA) ou publicité sans adresse (PNA) avait le vent en poupe.

 

 

 

Je vous rappelle que j’ai été entrepreneur du bâtiment chez le particulier. Je me souviens que nous faisions la distribution d’un très grand nombre de prospectus, plusieurs centaines de milliers par an, dans les boîtes aux lettres de maisons individuelles.

Les demandes de devis, à la suite de ces distributions étaient particulièrement intéressantes. D’ailleurs, pendant très longtemps, l’ensemble de nos ventes se sont faites essentiellement par ce moyen de prospection.

Et donc, ça marchait plutôt bien. Il faut dire que les prospectus étaient bien faits, très étudiés et argumentés. Ils donnaient vraiment envie d’en savoir plus. Bref, ils étaient très vendeurs. De plus, on avait très bien travaillé le côté ciblage des distributions.

 

 

 

La distribution des flyers

Mise à part la conception du flyer, l’organisation de la distribution de ces prospectus permettait de prospecter auprès du particulier de manière simple et efficace.

J’ai toujours en tête le ratio que nous avions : pour 1.000 flyers distribués, nous recevions environ entre 2 et 4 coupons-réponse. Et le plus génial, c’était qu’on réalisait, en moyenne, 1 vente sur 3 demandes de devis.

C’est vrai qu’il y avait derrière une bonne méthode de vente.

Le coût des flyers et de leur distribution représentait 2,5 % du chiffre d’affaires réalisé sur les coupons-réponse reçus.

Pour être plus concret, flyer + distribution représentaient 250 euros pour un chantier vendu à 10.000 euros ou 125 euros pour un chantier vendu à 5.000 euros. Cette dépense était directement intégrée dans le prix. En fait cette prospection ne nous « coûtait » rien puisqu’elle était complètement payée par le client.

Et surtout, le très gros avantage, c’est que nous avions une régularité de coupons-réponse. On ne faisait pas une campagne de temps en temps, par-ci, par-là. Si on avait besoin de 10 chantiers par mois, en ravalement ou en isolation extérieure, il suffisait de prévoir une distribution de 15.000 flyers pour un chiffre d’affaires moyen de plus de 80.000 euros mensuel, oui vous lisez bien : 80.000 euros par mois et sur 11 mois. Pas mal, qu’est ce que vous en pensez ?

Quels intérêts suscitent le flyer ?

Un autre grand intérêt de ce type de prospection, c’est que bien souvent le prospectus suscite un besoin qui est latent chez les propriétaires. Il réveille un besoin endormi ou pas très bien défini. Le prospectus déclenche instantanément un désir d’avoir une étude chiffrée. Ils sont séduits par le produit et en ont envie.

Ce type de prospection est très peu concurrentielle et permet souvent d’être la seule entreprise à faire un devis. Cela n’a rien avoir avec les rendez-vous vendus actuellement par des plateformes qui proposent le même contact à plusieurs entreprises, parfois jusqu’à 10 ! Et là, vous avez intérêt à être le meilleur des vendeurs ou bien à être celui qui baissera le plus son pantalon.

Cette prospection sur le long terme m’avait permis de faire connaître ma société et de valoriser sa notoriété. Il n’était pas rare qu’un client nous dise : « ça fait déjà 2 prospectus que je reçois et chaque fois, je le mettais de côté parce que ça m’intéressait. Cette fois-ci, je me suis décidé à vous contacter ».

Les limites du flyer

Et puis, comme nous nous développions de plus en plus, cette prospection par flyer a connu ses limites. En effet, nous n’arrivions plus à fournir assez de rendez-vous à nos commerciaux par ce moyen. Il aurait fallu élargir notre secteur d’activités et cela n’aurait pas été aussi rentable.

Donc on a mis en place un autre type de prospection : la prospection par téléphone. Le départ a été assez laborieux. Le télémarketing est un métier à part entière et demande des compétences que nous n’avions pas au début.

Alors, on a investi dans des moyens techniques et humains et cela a véritablement aidé à faire décoller cette nouvelle manière de prendre des rendez-vous. Notre chiffre d’affaires a fortement progressé.

L’apparition du télémarketing

C’était l’époque du grand boom du téléphone. Tout le monde s’y est mis : cuisines, fenêtres, traitements de charpente, de toiture, d’humidité, équipements de la maison, etc.

En fait, pendant des années, la téléprospection a bien fonctionné, et puis cette technique a commencé à s’essouffler, à stagner. Les consommateurs se sont sentis de plus en plus sollicités voire même harcelés.

Je ne suis pas en train de dire que ça ne fonctionne plus, loin de là, mais l’image de la téléprospection s’est ternie et n’a plus bonne presse. En plus, les conditions pour faire du télémarketing sont de plus en plus drastiques et compliquées. Les nouvelles lois mises en place peuvent coûter très cher si on ne les respecte pas.

Donc, actuellement, ce n’est pas forcément cette prospection que je conseillerai à de petits entrepreneurs. C’est trop complexe et cela demande du personnel. Sauf, bien entendu, si elle est réalisée par un conjoint ou une aide extérieure. Alors là, il faudra le faire de manière « intelligente » en jumelant cette activité avec une distribution de flyers très ciblée. Je vous parlerai de cette technique dans un autre article : cela peut être super efficace.

Flyer : le retour !

C’est donc dans ce contexte que la technique du flyer revient à grands pas. Aujourd’hui, la distribution est pratiquement faite de manière scientifique par ciblage géographique, socio-démographique, comportemental. Ne soyez pas affolé par ce vocabulaire. La distribution est simple à mettre en place et les grands acteurs de la distribution sont là pour vous conseiller. Ils vous aideront à construire vos campagnes. Mais vous pouvez faire la distribution vous-même si vous voulez.

Les flyers ou dépliants, tracts, prospectus déposés dans les boîtes aux lettres reviennent en force. Ils conviennent très bien pour tous les commerçants ou les petites entreprises du bâtiment qui souhaitent travailler avec le particulier.

En effet, j’ai vraiment pu le constater. J’habite une maison individuelle et j’ai noté que je ne recevais pratiquement aucune, ou alors très, très peu, d’offres ou de publicités de la part d’artisans ou d’entreprises d’équipements de la maison.

Par contre, j’ai toujours reçu en masse, par paquets complets, des pubs des grandes surfaces.

Mais depuis quelques temps, j’ai remarqué que le nombre des flyers, provenant d’entreprises du bâtiment, augmentait. J’ai reçu récemment une publicité faite par une entreprise spécialisée dans les sols spéciaux extérieurs. Elle proposait ses services pour du béton désactivé, entre autres choses.

Bon, le tract n’est pas terrible, terrible. Il n’a pas été très bien pensé ni bien construit. Et forcément, dans ces cas là, on ne peut pas en attendre des retombées significatives. Nous verrons plus loin quels sont les « ingrédients » indispensables pour que ça marche.

Pourquoi un regain d’intérêt pour le flyer ?

Mais d’abord, pourquoi un tel regain d’intérêt pour la distribution d’imprimés dans les boîtes aux lettres ?

C’est parce que c’est la technique la plus simple pour avoir facilement des prospects, la moins chère aussi, et la plus rentable. Rien que ça !

Je vous rappelle les autres avantages du flyer :

  • vous fait connaître rapidement
  • accroît votre notoriété
  • transforme un besoin latent en vrai désir
  • permet d’argumenter, de convaincre
  • fait découvrir votre site internet
  • déclenche des retombées rapides et exploitables tout de suite

J’en entends certains qui disent : « oui, c’est très bien tout ça, mais moi, j’ai déjà donné et je n’ai pas eu de bons résultats ».

A ceux-là, je réponds que ce n’est pas le prospectus qui est en cause mais sa conception, sa qualité, et le ciblage de la distribution.

La conception du flyer

Il y a des règles pour construire un bon flyer. Il lui faut :

  • une accroche forte
  • une argumentation
  • des bénéfices à montrer
  • des preuves à apporter
  • un appel à l’action fort
  • un avantage promotionnel
  • un coupon-réponse, le fameux coupon-réponse, pour inciter à répondre rapidement

La qualité du flyer

Plus la qualité du flyer sera bonne, plus il sera en adéquation avec l’image que vous voulez donner de votre entreprise.  Vous donnerez de la crédibilité à votre commerce et vous donnerez envie. En effet, plus vos prestations sont dans le haut de gamme, plus vos dépliants et votre communication visuelle devront être de premier choix. Vous trouveriez cohérent que les publicités de Porsche soient imprimées sur un papier recyclé ? Ça vous ferez rêver, ça vous donnerez envie d’acheter ?

Le ciblage du flyer

Le ciblage paraît évident : si vous ciblez mal, vous ne taperez jamais dans le mille et donc vous n’aurez pas de retours.

Il faut donc faire :

  • une étude sérieuse pour organiser les distributions
  • choisir vos cœurs de cibles, les bons quartiers
  • cerner les bons profils de vos clients.

Donc, si vos anciennes expériences de distribution vous ont laissé un goût amer, n’hésitez pas à vous remettre en question. Analysez ce qui pouvait pêcher parmi les 3 données qui viennent d’être citées. Ces trois points sont indissociables pour avoir une distribution optimale de ses flyers.

Je vous les rappelle : CONCEPTION – QUALITÉ – CIBLAGE

Le démarrage d’une distribution de flyers

Alors maintenant que vous avez intégré ces 3 éléments essentiels, recommencez une campagne de distribution de prospectus. Intégrez dans vos flyers le meilleur de ces critères. Vous verrez, vous serez surpris par la performance et la formidable efficacité de ce moyen de prospection.

Vous l’adopterez régulièrement, j’en suis sûr, pour trouver la plupart de vos chantiers.

Un PDF pour apprendre à créer un bon flyer

Vous pouvez télécharger gratuitement le livret que j’ai écrit. Vous y trouverez la meilleure manière de concevoir un document avec coupon-réponse. Et bien plus qu’un simple prospectus. Un flyer qui donne envie, qui interpelle, et qui pousse les prospects à agir. Cet exemple est spécialement étudié pour les petites entreprises artisanales.

Dans ce livret, je développe un peu plus ces ingrédients nécessaires à la création d’un flyer optimisé pour que les distributions ne partent pas directement à la poubelle.

N’hésitez pas à vous le procurer en cliquant ici.

Olivier Albaric