OÙ SE CACHENT VOS FUTURS CHANTIERS ?

Il y a des périodes où on n’a pas beaucoup de bons chantiers, seulement des bricoles, des petites réparations ou des dépannages. Bref, on vivote. Et pourtant, on est assis sur une mine d’or sans le savoir ou plutôt sans le voir. Où se cachent vos futurs chantiers ? Ils sont chez tous les particuliers avec lesquels vous êtes déjà en contact.

Où trouve-t-on les futurs chantiers ?

Je vais vous expliquer comment avoir de bons chantiers et même de très bons chantiers. Vous savez ceux sur lesquels la marge est excellente. Que vous soyez ou non un bon vendeur, il vous suffit d’appliquer une démarche commerciale toute simple à mettre en place.

Vous direz, après l’avoir lue, wouah mais c’est évident : pourquoi je n’y ai pas pensé plus tôt !

Une visite à mon voisin

Il y a quelques temps, j’ai téléphoné à mon voisin et ami pour qu’il me prête sa débroussailleuse. Il était d’accord et m’a demandé de venir directement dans le sous-sol de sa maison car il était avec son plombier. Le groupe de sécurité de son cumulus fuyait et il venait de rendre l’âme. L’artisan finissait tout juste de le remplacer.

Une petite conversation conviviale s’est engagée. Je trouve l’occasion trop bonne et j’en profite pour sonder un peu cet entrepreneur d’une trentaine d’années.

Je lui demandais comment allaient les affaires, et comment il trouvait du travail.

Sa réponse ? : « C’est très calme en ce moment, c’est sûrement dû aux élections présidentielles. D’un côté, ça me laisse du temps pour aller à la pêche ».

OK et « Comment vous trouvez vos chantiers ? »

« Et bien, je ne fais rien de spécial. Je ne travaille qu’avec le particulier et c’est le bouche à oreille qui fonctionne ».

 

Alors là, autant vous dire, que ça me démangeait de lui dire que :

  • premièrement, la période des élections n’avait rien à voir avec le fait de faire ou non des travaux de plomberie,
  • deuxièmement, tout miser sur le bouche à oreille n’était manifestement pas efficace en ce moment.

Pendant notre petite discussion, j’ai été attiré par un bruit tout près du chauffe-eau. Mon voisin a souri et m’a présenté sa vieille chaudière à fioul qui faisait parfois de drôles de couinements. « Elle se fait pas toute jeune, mais elle marche toujours bien ».

Vous le croirez si vous voulez mais cette chaudière avait 42 ans. Une vraie pièce de collection.

Et notre plombier de répondre : « On faisait du bon matos, à l’époque ».

Il s’apprêtait à partir et en lui serrant la main je n’ai pas pu m’empêcher de lui demander s’il ne serait pas judicieux de changer cette chaudière. Qu’en pensait-il ?

Je ne suis pas intervenu pour qu’il ait un chantier supplémentaire, non, mais parce que j’étais convaincu que cette chaudière n’était plus aux normes. Elle n’était pas du tout économique pour mon ami.

Le jeune homme semblait perplexe tout d’un coup. Je pense que dans son for intérieur, il devait se poser beaucoup de questions. Après tout, son client ne lui avait rien demandé et il était content de sa chaudière.

Mais d’un autre côté, il savait bien que cette vieille bécane était obsolète et que son remplacement ne serait pas du luxe.

Ce n’était pas dans son tempérament d’agir ainsi, d’attraper les perches ainsi tendues. Il a juste dit un timide « pourquoi pas ».

 

Être à l’affût de nouveaux chantiers

Ce qui m’a le plus étonné c’est qu’il ne s’impliquait pas, n’avançait aucun argument pour démontrer les avantages et les bénéfices que mon ami tirerait d’une chaudière neuve et moderne. S’il avait agi ainsi il aurait tenu son rôle de commerçant, de vrai professionnel et surtout de conseiller. Son client n’avait pas exprimé un vrai besoin mais il était latent.

Ce plombier a le savoir, l’information et si mon ami n’a rien demandé jusqu’à présent c’est parce que sa chaudière tant bien que mal continue de fonctionner, mis à part les petits bruits auxquels il s’est habitué.

Mais mon voisin sait-il qu’il existe de bonnes solutions pour mieux chauffer sa maison et de manière plus économique ? Non, il ne connaît rien aux dernières innovations et il ne serait pas contre une info sur les bénéfices et les possibilités d’une nouvelle chaudière. Elle lui apporterait plus de confort, de réelles économies et cela il est prêt à l’entendre.

Tous les besoins ne sont pas exprimés. C’est au professionnel de les déceler. Et dans la situation qu’on analyse ici, le plombier a bien vu la vétusté de l’installation. Moi qui ne suis pas du métier, je l’ai remarqué.

Mais si on ne voit pas ce besoin, et bien on va essayer de le faire apparaître au travers de tout un tas de questions. Et quand il sera déterminé, on expliquera les inconvénients à rester avec telle solution ou tel état de fait. On apportera au client l’information, la connaissance à propos d’autres possibilités plus intéressantes et plus rentables.

Je vous rappelle que lorsqu’on donne des explications ou des détails, il faut toujours mettre en balance les avantages et les bénéfices. Le client passe ainsi du besoin latent au besoin exprimé. Ce type d’approche va non seulement le sensibiliser mais en plus elle engendre de l’intérêt et surtout….. du désir.

J’ai pris le taureau par les cornes

Mais revenons à notre histoire. Je voyais bien que le plombier intervenait de moins en moins dans notre discussion. Il devait réfléchir à un moyen d’amener sur le tapis ce problème de chaudière vieillissante. Devant son embarras, j’ai décidé de l’aider en prenant les devants.

Je me suis adressé à mon ami pour connaître le montant de sa facture de fioul. Elle était d’environ 2.000 euros.

J’ai demandé alors au plombier l’économie que ferait mon voisin s’il avait une chaudière à condensation.

Quand il a annoncé 40 % soit environ 800 euros par an, alors j’ai vu mon ami montrer un peu plus d’intérêt que jusqu’à présent. Et c’est lui qui a pris le relais pour poser les questions !

« Vous pensez qu’une installation plus moderne me donnerait plus de confort ? Surtout dans ma chambre qui est située côté Nord et au fond d’un couloir. Elle n’est pas très douillette par temps très froid. »

Et voilà le plombier lancé ! Il prend confiance, répond du tac au tac.

« Tout-à-fait, la technologie de la chaudière à condensation va utiliser la chaleur latente contenue dans la vapeur d’eau des gaz d’échappement (les fumées). Elle récupère ainsi l’énergie produite lors de la combustion du fioul pour chauffer l’eau du circuit de votre chauffage. En un mot, c’est plus écologique parce que c’est moins polluant. Mais l’avantage principal est l’augmentation du rendement et la réduction de la consommation du combustible. »

Un super entretien

Je n’en revenais pas de voir combien cet artisan était à son affaire en vantant la chaudière à condensation. Il a fait une présentation parfaite, bien argumentée, annonçant les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de cette solution de chauffage. Maintenant il était lancé : fini son défaitisme, son peu d’entrain, sa fausse timidité. Il était dans son élément et je le sentais de plus en plus à l’aise. On ne pouvait plus l’arrêter.

Il continuait son argumentation avec plus d’enthousiasme : « De plus, grâce à sa régulation intégrée, son programmateur de chauffage et son thermostat d’ambiance, toutes vos pièces seront chauffées comme vous le souhaitez, même votre chambre au fond du couloir. Votre confort sera optimal et bien supérieur à celui qui vous avez avec la vieille chaudière actuelle. »

Et il en rajoute encore une couche : « Si vous le désirez, vous pourrez régler à distance votre chauffage, même si vous êtes à des centaines de kilomètres de votre maison. Il existe une application via internet pour le faire. »

Sans conteste, je pouvais dire que ce jeune artisan était un vendeur dans l’âme qui s’ignorait. Je me passionnais pour cet entretien. Et mon ami, très attentif, semblait conquis. Il était tout émoustillé par ce qu’il entendait et posait encore et encore des questions. Ses yeux brillaient, il se trémoussait, tout son corps envoyait des signaux d’achat.

La validation du discours

Mais notre ami plombier peinait à faire valider son argumentation. Il avait aussi du mal à conclure son entretien en demandant à mon voisin s’il était d’accord pour qu’il lui fasse une étude et un devis.

Je me suis alors permis d’intervenir en m’adressant à mon ami :

– « Que penses-tu de l’idée du changement de chaudière ? » (validation du besoin)

–  « C’est un bonne idée, mais combien ça va me coûter cette affaire ? »

–  « Et la solution que monsieur t’a décrite, elle te conviendrait ? Elle répondrait à tes attentes ? » (validation de la solution)

–  « Bien sûr, je suis très tenté »

–  « Serais-tu d’accord pour avoir un devis ? » (conclusion pour la demande de devis)

–  « Mais absolument ! »

Notre artisan était aux anges. Il nous a encore expliqué qu’il n’y avait aucun souci pour intégrer la nouvelle chaudière à l’installation existante : juste prévoir un tubage en inox complètement étanche contre l’effet corrosif des fumées au cœur du conduit existant. Resterait alors à relier le conduit d’évacuation de la chaudière à celui des eaux usées.

Ces détails techniques supplémentaires ont contribué à rendre cet entretien franc et à renforcer la crédibilité de ce professionnel.

J’ai pris à nouveau les devants pour que l’artisan puisse faire la présentation de son devis chez mon ami et son épouse. J’ai aussi demandé la permission d’y participer. Le rendez-vous a été pris pour le surlendemain (la pêche c’est bien, mais pas trop tout de même).  J’ai embarqué la débroussailleuse et j’ai quitté mon ami en même temps que le plombier. J’en ai profité en l’accompagnant jusqu’à sa camionnette pour lui donner quelques conseils. Ce chantier s’annonçait bien mais il fallait qu’il se donne toutes les chances pour l’avoir.

Deux jours plus tard…..

Nous voilà réunis tous les quatre. L’artisan est venu avec une superbe documentation qui donne à elle seule envie d’acheter. Il l’a utilisée pour expliquer à nouveau le processus technique de cette nouvelle chaudière. Les avantages et les bénéfices du procédé ont été parfaitement mis en avant comme cela avait déjà été fait au milieu du jardin.

Il avait retenu la leçon : il a su très bien faire valider sa solution par ses clients. Monsieur était fortement motivé et je pense qu’il en avait parlé avec beaucoup d’enthousiasme à Madame.

Présentation du devis

Cette présentation du devis s’est faite sans fébrilité. Le plombier a relu l’ensemble des postes du devis qui était particulièrement détaillé. Il a régulièrement posé des questions à ses clients pour demander s’ils avaient bien tout compris.

L’annonce du prix

Quand le montant total de 9.300 euros est annoncé, mes amis n’ont pas bronché. Ils m’ont par la suite dit qu’ils s’étaient un peu renseignés en regardant sur internet et que cela leur avait paru être dans les clous.

Sans attendre une quelconque réponse, le plombier a présenté un 2ème devis, copie conforme du 1er mais avec une option pour chauffer l’eau sanitaire. Et toujours une argumentation très professionnelle qui faisait apparaître les bienfaits de cette chaudière mixte qui avait aussi un gros avantage : son prix promotionnel.

Le prix avec la pose de ce modèle était de 9.700 euros. J’ai bien vu que mes amis penchaient pour cette deuxième solution qui leur permettrait de ne plus dépendre d’un cumulus lui aussi vieillissant.

Et là, après s’être assuré que la 2ème offre prévalait, notre super plombier, mais je devrais dire notre super vendeur, nous a fait une belle démonstration pour minimiser le prix.

Le prix réel du chantier

Je vous retranscris son discours :

« En fait, ce que vous allez vraiment payer ce n’est pas 9.700 euros mais 9.700 euros moins 30 % de crédit d’impôt sur le matériel. La chaudière hors pose coûte 7.800 euros, soit une économie de 2.340 euros. Vous ne financerez donc que 7.360 euros. N’oubliez pas que vous allez réaliser une économie de 800 euros par an sur votre facture de chauffage : vous amortirez donc votre investissement en à peine 9 années. »

Et puis, comme il sentait que les clients étaient pratiquement conquis, il a lancé un dernier SCUD.

« J’ai une proposition à vous faire : si vous me faites travailler pendant la période creuse que je traverse, je peux faire un effort supplémentaire. Tout d’abord, je vous offre mon intervention d’avant-hier d’une valeur de 90 euros et puis, je vous accorde une remise commerciale sur ma main d’œuvre, soit 650 euros. Vous avez donc une réduction de 740 euros. Votre montant total sera de 8.960 euros.

Si je recalcule votre crédit d’impôt, votre investissement représentera seulement 6.620 euros avec en prime bien sûr les 800 euros d’économie par an. »

La conclusion

Mes amis étaient sans voix. Ils semblaient planer, sûrement un effet de la dopamine. Vous savez, c’est l’hormone du plaisir secrétée, notamment, lors d’un achat important et dans la perspective de posséder ce qu’on convoite.

C’est dans cette phase montante que l’on doit faire signer ses clients. Si vous leur laissez une porte ouverte du style « prenez votre temps pour réfléchir », sachez que cette courbe va redescendre rapidement et que plus jamais vous ne retrouverez ce moment « magique ». C’est maintenant qu’ils veulent acheter et qu’ils y sont prêts.

Cela n’a pas échappé à notre artisan qui a choisi de conclure magistralement et de manière directe :

« Sur cette dernière offre, seriez-vous d’accord pour que je commence à installer votre chaudière mixte dès la semaine prochaine ? »

Mes amis se sont lancés un petit coup d’œil complice et approbateur. Ils ont tout de suite répondu ensemble « oui » au plombier.

Le fin mot de l’histoire

Et voilà comment un artisan en manque de chantiers, venu pour un petit dépannage, a signé une belle affaire. La valeur de son intervention s’est vue multipliée par 100 et il a comblé son planning en mal de chantiers. Et tout ça, sans demande directe de la part de son client.

Je dois dire que cette histoire m’a conforté dans l’idée qu’il faut toujours rechercher le besoin invisible aux yeux du client. Notre petit entrepreneur a bien compris dans cette histoire qu’il avait vite fermé la porte, par timidité ou frilosité. C’est juré, il ne refera plus l’erreur. Il a bien intégré que cette démarche lui permettra de signer de nombreux chantiers à côté desquels il passait sans s’en rendre compte.

les chantiers cachés

Cette affaire s’est donc faite parce qu’il y avait un véritable besoin, non exprimé (latent) par le client, et qui a été rendu visible (besoin exprimé) par l’énumération des inconvénients que cette situation engendrait ou pourrait engendrer.

Mais aussi parce qu’il y avait des solutions très intéressantes et avantageuses pour combler ce besoin enfin constaté par le client.

Cela a également bien fonctionné car la mise en place du désir a été très puissante et très bien appuyée par une argumentation sans faille.

Alors, vous aussi, si dans votre métier, vous vous retrouvez dans des circonstances similaires, si vous observez quelque chose de pas très optimum. Si vous pensez qu’il y a une possibilité d’amélioration qui pourrait de plus changer la vie de vos clients, alors n’hésitez pas à proposer vos solutions. Donnez de l’information, suscitez le besoin, créez l’envie.

Allez-y, donnez-vous des coups de pied au c…., allez au-devant de vos clients même s’ils ne vous ont rien demandé. S’ils ne l’ont pas fait c’est parce qu’ils ignorent complètement qu’ils ont un besoin non comblé.

Le secteur du particulier est une mine pour une entreprise. Retrouvez l’article qui en parle plus en détails, en suivant ce lien.

 

Pensez-y la prochaine fois que vous rendrez visite à un client. Et n’oubliez pas : Osez la Réussite !

 

Olivier ALBARIC

 

 

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